Simon-Kucher revela las verdades incómodas del pricing en el retail
El 12 de junio de 2025, la Asociación Española del Retail (AER) organizó en un webinar, junto a Simon-Kucher, donde se cuestionaron algunos mitos del pricing en el retail. La sesión fue dirigida por dos expertos de la firma: Carles Munich, Partner y Responsable de la Práctica de Retail en España y Javier Rubio, Partner en Simon-Kucher, ambos presentaron los retos a los que una empresa debe hacer frente y aconsejaron sobre cómo evitar caer en la estrategia promocional mal gestionada y degradación de la marca.
Cambios de precios y espiral negativa: ¿Cómo podemos salir de aquí?
En primer lugar, muchas son las empresas que tienen miedo de subir los precios, debido a cómo puede afectar esta decisión en la demanda de sus productos. Por eso, la clave está en hacer una subida o bajada de precios de forma estratégica. Según los ponentes, las cifras compartidas en 2024 revelan que, 4 de cada 10 empresas que aumentaron sus precios lograron mejorar la percepción de los clientes.
- Si algo funciona, cuidémoslo. Hagamos de nuestro producto algo completamente exclusivo.
- La importancia de la heterogeneidad: crear campañas distintas y originales que capten la atención de nuestros clientes.
- Exclusividad y urgencia: hacer creer al consumidor que tiene varios días para conseguir algo que no va a volver nunca.
Verdades incómodas del pricing en el retail
Durante la sesión, Carles y Javier abordaron 8 puntos claves que corresponden a mitos en el retail, haciendo hincapié en cada una de ellos y definiendo los conceptos claves, para que los asistentes puedan aplicar las soluciones a sus negocios:
- Realidad y percepción de precios son dos cosas muy distintas
- Subir los precios no siempre destruye la demanda, hacerlo mal sí
- No necesitas ser competitivo en todos los productos para tener una buena imagen del precio
- La elasticidad no es constante, ni lineal, ni simétrica, ni una reacción individual al precio
- Las tiendas se enfrentan a retos y contextos distintos. Los precios también deberían serlo
- De la adicción de las promociones, también se sale
- La automatización debe amplificar la estrategia de precios, no simplificar
- Los precios dinámicos no son para el retail…hasta que lo son
Es necesario tener en cuenta que no todos los negocios se enfrentan a los mismos retos. Factores como la ubicación, la competencia o la misión de compra, van a influir en la demanda y como consecuencia, los retos varían.
